Linkedin: El Trip Advisor de las personas

Linkedin permite que las personas puedan recomendarse unos a otros.

Uno de los mayores poderes que tiene Linkedin como red, es su poder de Networking, cómo permite conectar personas por intereses profesionales como ninguna otra red y a un nivel que facilita desde la búsqueda y oferta de trabajo a la realización de negocios, encontrando clientes y proveedores.

Y dentro de las potencialidades que tiene Linkedin me quiero centrar en una de ellas en este artículo, en el poder de las recomendaciones.

Linkedin permite enviar recomendaciones a las personas de tu red de primer nivel y recibir también recomendaciones por parte de esas personas. Mi consejo es que uses bien este apartado, que busques las recomendaciones de las personas con las que has colaborado, puede ser trabajando, estudiando, compartiendo algún proyecto… y que empieces por recomendar tú a las personas que estimes conveniente. Seguro que será un buen regalo para ellas.

Eso sí, cuando envíes una recomendación, asegúrate que la persona a la que se la envías tiene un perfil activo de Linkedin, (-que además de haberlo creado, se preocupe por entrar en él de vez en cuando-) y le sirva por lo tanto tu recomendación para que la apruebe y luzca en su perfil (y de paso, en el tuyo, como recomendación enviada, lo cual también mostrará tu generosidad).

El poder de  las recomendaciones.

El poder de los referidos es enorme, que como seres humanos que somos buscamos la validación social que otras personas nos ofrecen y también cuando conocemos a alguien, nos fijamos en eso, en qué dicen otras personas de él o de ella.

Por lo tanto el poder de las recomendaciones que nos ofrece Linkedin es enorme y ha superado con mucho a aquellas antiguas “cartas de recomendación” que una persona entregaba de sus anteriores empleadores cuando buscaba un nuevo trabajo.

Y siendo importante lo que uno dice de si mismo en su perfil, en su actividad, y cómo lo cuenta, también es importante quién te recomienda, por qué lo hace y cómo lo hace. Además esas recomendaciones aumentan de valor conforme también la persona que las emite tiene una credibilidad, trayectoria profesional y red de contactos que la avala.

Dicho esto, está muy bien que te recomiende tu familia y amigos,  pero mucho mejor si además obtienes recomendaciones de personas que tengan que ver con tu trabajo: compañeros, jefes, clientes, proveedores, etc.

Ejemplo 1: Trip Advisor.

El primer ejemplo que quiero mostraros del poder de las recomendaciones es Trip Advisor, que ha hecho de este poder la base de su negocio y todos los que usamos la App sabemos que cuando llegas a una nueva ciudad y buscas cosas para hacer, el poder de las recomendaciones de Trip Advisor son una potente herramienta para ayudarte a elegir hotel, restaurante dónde comer, museos a visitar y otras actividades lúdicas.

Aquellos restaurantes por ejemplo que cuentan con buenas validaciones en Trip Advisor, con buenas recomendaciones de parte de sus clientes, funcionan como un imán para atraer nuevos clientes.

Ejemplo 2: Guía Michelín.

El ejemplo de Trip Advisor en el apartado de restaurantes nos trae a otro ejemplo que lleva ya más de un Siglo usando el poder de las recomendaciones para hacer negocio.

La Guía Michelín surgió a principios del Siglo XX en Francia de la mano de los hermanos Edouard y André Michelín, que fabricaban neumáticos para la creciente industria automovilística y obviamente si la gente comenzaba a tener autos y a viajar, debían conocer mejor las carreteras por dónde moverse.

Ahí surgió la idea de la Guía como mapa de carreteras, pero como las personas también deben parar a comer y descansar, llegó el momento de catalogar los lugares dónde poder realizar esos reposos. Y ahí surgió la idea de catalogar con estrellas Michelín a los mejores restaurantes. 

Ahí llegó el poder de recomendación,  y como el prestigio ganado por la Guía y su seriedad se han mantenido año tras año, y los estándares de calidad requeridos para otorgar las estrellas Michelín son muy elevados, los restaurantes con estrellas Michelín son reconocidos a nivel mundial como excelentes lugares dónde la gastronomía alcanza niveles de calidad máximos.

Eso se traduce en listas de espera de clientes para entrar a comer en esos restaurantes.

¿Y a quién no le gusta tener su negocio lleno y con lista de espera para seguir comprando?

Los seis principios de influencia del Dr. Robert Cialdini y su uso en Linkedin.

Tras estos dos claros ejemplos del poder que tienen las recomendaciones y la validación social es el momento de mencionar al Dr Robert Cialdini que en su libro “Influencia” nos habla de los seis principios de influencia en las personas y que vamos a repasar aquí, para ver cómo se pueden trabajar desde la óptica de Linkedin y desarrollando una estrategia poderosa dentro de esta red con el networking que nos permite.

Reciprocidad.

El principio de reciprocidad nos indica que los seres humanos somos agradecidos y que, si recibimos algo, nos quedamos “en deuda” con esa persona, con lo que tendemos (-también hay excepciones a esta regla, los egoístas existen-) a equilibrar la relación y devolvemos la mano.

Este principio puede funcionar muy bien con las validaciones de las aptitudes y también con las recomendaciones, por lo que es muy normal que, si uno emite una recomendación sobre una persona, esa persona te devuelva el gesto.

Compromiso / Coherencia.

El Compromiso es otro de los principios de influencia indicado por el Dr Robert Cialdini y tiene que ver con el poder de las personas para poder hacer promesas y cumplirlas. Poder entregar la palabra y luego traducir esas palabras en hechos, en acciones.

Las personas que cumplen lo que dicen y actúan conforme a su palabra, se muestra coherentes ante los demás y las personas valoramos a quién actúa de esa manera.

También mostrar una actividad en Linkedin acorde a los valores que cada cual transmite en su perfil es fundamental y aquí hay una diferencia bastante importante entre esta red social y lo que en ella podemos encontrar y por ejemplo Twitter.

Sanción Social.

La Sanción Social o Validación Social también es un principio de influencia muy importante y efectivamente no es lo mismo que sean muchas personas y con trayectorias profesionales  importantes las que te recomienden que no lo haga nadie.

También se puede ver un ejemplo de este principio en la actividad y el impacto de los contenidos en Linkedin, a través de las repercusiones que tienen los contenidos que las personas que los crean obtienen de los mismos en forma de visualizaciones. Los influencers ganan su prestigio precisamente por el impacto que su contenido alcanza en miles o millones de personas.

Simpatía.

El principio de Simpatía tiene que ver con los instintos más primarios del ser humano. Todos preferimos estar al lado de alguien que irradie positividad y alegría, que de una persona tipo “nube negra” que solo vea el lado malo a cualquier cosa o solo aporte miradas negativas.

Este lado de la simpatía también tiene que ver con la amabilidad y una forma de potenciarla en Linkedin es a través de cada comunicación, con cada persona, sea en tu actividad en tus propios contenidos, tus comentarios en contenidos de terceras personas o por in-box en conversaciones ya privadas.

Autoridad.

No es lo mismo preguntarle a un policía la dirección de una calle cuando uno está perdido que preguntarle a la primera persona que uno encuentra en la calle o a un médico cuando uno está enfermo que a cualquier otra persona sin conocimientos, sin autoridad en la materia. De eso va la autoridad, del valor que tiene el conocimiento que una persona adquiere y que le permite emitir juicios en función de ese grado de conocimiento.

Igual que para consejos sobre una enfermedad buscaremos el consejo de un médico, para temas legales buscaremos el consejo de un abogado y si vamos a construirnos una casa, buscaremos contar con un arquitecto.

En Linkedin, a través de nuestro perfil, con la información que proporcionamos de nuestra experiencia y estudios fundamentalmente, más la actividad que tenemos día a día, construimos nuestra autoridad mucho más allá de nuestros meros títulos universitarios y esto es importante entenderlo en un tiempo, esta era de la caducidad permanente, dónde los diplomas valen cada vez menos y lo que vale cada vez más es poder demostrar el conocimiento que uno posee en una determinada materia.

Escasez.

La escasez nos indica que lo que no abunda, se vuelve más valioso, si muchas personas lo desean. Y por lo tanto por este principio mismo, existen los mercados de lujo y existen los productos y servicios exclusivos.

El conocimiento fluye como nunca a través de esta red social que es Linkedin, pero también podemos dosificar lo que mostramos y poder enseñar solo una parte, para poder captar la atención de potenciales clientes que quieran demandar más. En el manejo de ese arte, está gran parte de los resultados que se puedan obtener en esta red en Social Selling -Venta Social-  por ejemplo.

Potencia tu red día a día.

Podemos concluir que tenemos una herramienta poderosa en esta red social como son las recomendaciones, tanto las que emitimos como las que recibimos y que generalmente está muy infrautilizada

Esas recomendaciones impactaran directamente los principios de influencia que nos marca el Dr Robert Cialdini en diferentes grados de importancia.

Por lo tanto, es hora de desarrollar una buena estrategia, empezar por ser generoso y recomendar a todas las personas que estimes merecedoras de tu recomendación y no te olvides de dirigirte también a las personas de tú confianza, que hayan colaborado contigo en alguna parte de tu vida laboral o como estudiante para pedirles su recomendación, eso agregará mucho valor a tu perfil.

Ese será un camino, el de los referidos, del que tú saldrás muy reforzado y está al alcance de tu mano, así que:

¡manos a la obra!.

Iván Calvo Prieto. Es Ingeniero y Sociólogo, experto en «Social Selling» oficialmente certificado por Linkedin desde 2017.Conferencista, Formador y Consultor de personas y empresas que quieren mejorar sus estrategias de desarrollo profesional y ventas.

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